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識(shí)別套鋼板網(wǎng)價(jià)格客戶的幾個(gè)絕招,昨天我們剛剛碰到了一個(gè)向我們進(jìn)行鋼板網(wǎng)詢價(jià)格客戶，一來(lái)就是叫我給寄份宣傳畫(huà)冊(cè)給他，語(yǔ)氣還比較堅(jiān)定，仔細(xì)一看，我問(wèn)他是哪個(gè)公司的他不說(shuō)，一看就知道是個(gè)沒(méi)有誠(chéng)意合作的客戶?，F(xiàn)在網(wǎng)上的信息還是很多的，接下來(lái)就是客戶來(lái)鋼板網(wǎng)詢價(jià)了，可是問(wèn)的卻不是凈化燈，而是另外的燈具，牛頭不對(duì)馬嘴，我都沒(méi)有這樣的鋼板網(wǎng)產(chǎn)品，還問(wèn)價(jià)格，呵呵，有點(diǎn)摸不清頭腦了哦。最后客戶直截了當(dāng)，要我們的產(chǎn)品鋼板網(wǎng)報(bào)價(jià)單，我的回答很坦白，“不好意思，等你有確定的采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，再聯(lián)系我吧！”
現(xiàn)在客戶習(xí)慣性的喜歡索取樣本書(shū)OR樣品。遇到這樣的客戶，我們要做的是，發(fā)電子檔的資料宣傳冊(cè)給客戶查看，我的理由就是：寄樣本畫(huà)冊(cè)O(shè)R樣品，均付費(fèi)。判斷客戶是否也合作誠(chéng)意，這能看出個(gè)大概。發(fā)電子檔的資料，高效率辦公，客戶等樣本書(shū)，還不是一樣，還得等個(gè)一兩天，有這必要嗎？要錢(qián)我估計(jì)客戶就很少要了，電子檔的應(yīng)該是最好的選擇了。這只能看客戶是否有誠(chéng)意合作。那么這么知道客戶是來(lái)套鋼板網(wǎng)價(jià)格的呢？
1：客戶一來(lái)就是發(fā)了很多個(gè)鋼板網(wǎng)規(guī)格，叫我們給他們鋼板網(wǎng)報(bào)價(jià)；像我們做凈化燈的，客戶會(huì)問(wèn)單管凈化燈，雙管凈化燈的，另外就是問(wèn)燈管的瓦數(shù)，凈化燈的材質(zhì)，這樣我們才能夠確定報(bào)價(jià)，而這客戶一來(lái)就是發(fā)了一堆，要求都報(bào)價(jià)這就無(wú)形中客戶自己承認(rèn)了是來(lái)索取價(jià)格的。沒(méi)有客戶會(huì)大大小小，各種規(guī)格的都采購(gòu)，要么就是做工程設(shè)計(jì)的人是個(gè)新人，只要是燈，眉毛胡子一把抓，這房間弄個(gè)單管36瓦的凈化燈，那個(gè)車間搞個(gè)雙管20瓦的凈化燈，這像什么話，也忒難看了吧，玩過(guò)家家么。
2：直接索要鋼板網(wǎng)報(bào)價(jià)單；這樣的客戶他是有自己的供應(yīng)商，要報(bào)價(jià)單也只是比較比較看看，如果是同行要來(lái)合作什么的，那這價(jià)格單你就別給了，同行是冤家，大家都知道的，對(duì)于這樣的客戶，有銷售同一款產(chǎn)品的客戶，我個(gè)人推薦針對(duì)性的報(bào)價(jià)，既客戶要采購(gòu)，那么他要什么樣的規(guī)格和材質(zhì)的凈化燈再報(bào)價(jià)，多詢問(wèn)客戶，仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的說(shuō)話語(yǔ)氣和方式，是可以看出來(lái)對(duì)方是什么樣的行為客戶。有的客戶在遇到凈化燈材質(zhì)不一樣的時(shí)候，會(huì)說(shuō)你都給我報(bào)價(jià)（沒(méi)有指定采購(gòu)凈化燈材質(zhì)），或者有的客戶覺(jué)得問(wèn)的太多了，不愿意回答，就不耐煩了，（你都給我凈化燈報(bào)價(jià)好了，真麻煩。）這就是客戶沒(méi)有定向凈化燈采購(gòu)計(jì)劃，隨便的應(yīng)答，就是打聽(tīng)價(jià)格。
3：其實(shí)客戶的詢價(jià)很正常，符合常規(guī)采購(gòu)流程，這樣的客戶詢問(wèn)的凈化燈材料等規(guī)格一一確定，到了報(bào)價(jià)的時(shí)候，客戶接受不了凈化燈的價(jià)格，客戶覺(jué)得太貴了，其實(shí)自己的價(jià)格一點(diǎn)也不貴，還給出了個(gè)優(yōu)惠價(jià)，那客戶為什么會(huì)說(shuō)貴呢？習(xí)慣性的套價(jià)格，而并沒(méi)有采購(gòu)凈化燈計(jì)劃，只能以價(jià)格貴而無(wú)法達(dá)成合作而結(jié)束。如果你問(wèn)多少價(jià)格能接受或者貴多少，那客戶的價(jià)格肯定會(huì)是一個(gè)特別低的價(jià)格。讓你接不了單的價(jià)格，這樣也只能放棄合作。對(duì)于這樣的客戶，一般是對(duì)行情有所了解，不過(guò)是沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃的空詢盤(pán)。
4：觀望中的客戶；這樣的客戶一般是以前就聯(lián)系過(guò)的，對(duì)噴塑鋼板網(wǎng)價(jià)格沒(méi)有達(dá)成合作的，今日再來(lái)詢問(wèn)凈化燈價(jià)格，看是否有下調(diào)，對(duì)于這樣的客戶，個(gè)人不建議降價(jià)，要是降價(jià)，何必等到今日，要是今日降價(jià)，面對(duì)原材料上漲，你價(jià)格下降，客戶還覺(jué)得哪里偷工減料了呢。維持上次的價(jià)格。仔細(xì)想想，客戶在以前就詢問(wèn)過(guò)價(jià)格，現(xiàn)在再來(lái)問(wèn)，這就明顯的告訴我們上次沒(méi)有采購(gòu)凈化燈計(jì)劃?；蛘哒f(shuō)上次采購(gòu)了別人的，想再來(lái)看看你的價(jià)格有沒(méi)有下降和別人比較比較。既然上次的價(jià)格沒(méi)談成，假如別人做成了，肯定價(jià)格已經(jīng)下調(diào)了，你再下調(diào)頂多打個(gè)平手，何必呢，面對(duì)無(wú)法挽回的客戶，我們要樹(shù)立我們的品質(zhì)服務(wù)的客戶他們打的是低價(jià)格戰(zhàn)，追求的是價(jià)格，并非品質(zhì)哦。